一、前言

　　文旦屬芸香科，早生種柚類，原產於褔建省漳州，在清朝康熙40年引入台灣種植，目前全省文旦種植面積約6,643公頃，除台南麻豆外，花宜地區是台灣省最主要的文旦產區之一，佔全省文旦總面積約42%，五年來平均產量方面，則佔全省總產量約39%。由於文旦採收期集中在白露前後數天，並為中秋節之應景水果，但一旦中秋過後，無論品質優劣，市場價格向來急速滑落，因此其運銷特性異於其他果品，在市場行情上亦不同於一般農產品交易之價量關係，由此得知，節氣因素影響價格甚鉅。近年來文旦柚經常面臨產銷失衡，且加入ＷＴＯ後來自進口水果的競爭衝擊，更使文旦產業面臨產業結構調整的壓力，因此，極需整合現有的文旦果農，建立有效的組織運作模式，蒐集正確迅速的產銷資訊，並進行整合性的行銷規劃，方能解決文旦供需失衡的問題，以確保果農的收益。

二、「蘭花文旦」產業策略聯盟之組成

　　鑑於花宜地區是台灣省最主要的文旦產區之一，本會花蓮區農業改良場於90年3月28日首次邀集花宜兩縣縣政府、縣農會及各產地鄉鎮農會人員召開會議，共同討論文旦產業未來發展方向及因應策略；並經與該地區文旦主要產地農會多次溝通協調後，凝聚推動文旦策略聯盟之共識。同年5月24日由花蓮區農業改良場再次邀集各主要產地農會總幹事共同前往已組成芒果策略聯盟之台南區，觀摩學習策略聯盟之組織運作與推動工作，而獲得進一步之共識；旋於6月1日召開花宜地區文旦產業農會策略聯盟推動會議，並於會中正式成立「花宜兩縣文旦產業農會策略聯盟」，推舉冬山鄉農會黃總幹事志耀為策略聯盟委員會之總召集人，瑞穗鄉農會劉總幹事塗枰為副召集人，於6月13日該聯盟第一次工作會議中，確定聯盟組織架構、各組負責人及具體工作內容，並分別成立生產管理組（玉溪地區農會陳總幹事宣雄）、分級包裝及品牌建立組（富里鄉農會張總幹事智超）、行銷組（花蓮縣農會姜總幹事天送）、加工組（壽豐鄉農會曾總幹事淑懿）、產銷資訊組（鳳榮地區農會張總幹事孟能）及品質檢核組（光豐地區農會林總幹事清水）。

三、「蘭花文旦」產業策略聯盟近兩年工作重點

　　90年度「花宜兩縣文旦產業農會策略聯盟」，順利將過去兩縣相關產業之農民與農業組織，由競爭且對立的角色轉化為實質合作的夥伴關係，並各取宜蘭與花蓮兩縣的縣名的一字，定名「蘭花文旦」，以為整合後之共同品牌。

　　符合品牌要求之文旦產品是必須透過嚴格的品質檢核、分級包裝，並搭配促銷宣傳活動，以創造出東部的優質文旦新品牌；該聯盟為拓展行銷通路之廣度與深度，除聯合運用嶄新的行銷宣傳方式外，更進一步與餐飲業異業聯盟，以香甜多汁的「蘭花文旦」為主要素材，設計推出一套「蘭花柚創意下午茶餐」，其不僅迎合了消費者偏好新鮮創意的訴求，更因搭配創新的促銷手法，不但在台北及全國各地建立了「蘭花文旦」的品牌，更提高宜蘭、花蓮縣生產蘭花文旦的農民的收益。

　　91年度之工作重點以提升文旦整體產業競爭力為主，基於此一理念，花宜兩縣文旦產業農會策略聯盟乃與台南區文旦產業策略聯盟進一步整合為全國性之「台灣文旦聯盟」，此舉不僅整合更多的優勢資源，步入建立全國文旦產業聯盟的新里程埤外，整合後之聯盟在文旦栽培經營管理、加工副產品研發及行銷通路拓展等方面之共同成長，更具成效。

四、「蘭花文旦」產業策略聯盟工作推動成果

　　花宜兩縣文旦產業農會策略聯盟在此操作下，更以多元化經營型態，提高了聯盟之經營績效：

1. 改善栽培管理，以提升產品品質：透過講習訓練，充實農民整枝修剪、土壤肥料及病蟲害管理之知識，並於花蓮縣瑞穗鄉及宜蘭縣冬山鄉辦理品質提升示範圃工作，藉由觀摩活動及產銷意見交流，以提高聯盟蘭花文旦的品質均一性。

2. 延長文旦行銷之生命週期：每年二～四月間正值文旦柚之開花期，朵朵白色柚花香讓文旦果園已成為春假旅遊的最佳景點，聯盟為能延長文旦行銷生命週期，並推展產業文化，乃進一步結合休閒活動，於花蓮縣瑞穗鄉及宜蘭縣冬山鄉各舉辦一場「柚香柚美麗」活動，讓遊客於休閒旅遊之餘不但可以瞭解文旦之柚子、柚皮、柚葉、柚花、柚根的保健功能與用途，又能品嚐文旦花茶之甘香；而宜蘭縣部分更以套裝旅遊行程於綠色博覽會期間吸引人潮。

3. 加工商品化，提升附加價值：文旦為應景水果，只在中秋節期間上市消費，因消費時間短，極易形成生產過剩及滯銷的情況，此外，如果在果實成熟期間遭遇颱風，則常發生大量的落果而造成農民的損失及環境污染問題，據此，乃積極尋找新的解決之道，進而開發文旦的新用途，企圖拓展其利用範圍，以提高經濟價值。花蓮區農業改良場經過長期的研究，發現文旦果實富含維生素A、B1、B2、C及纖維質、果膠、檸檬酸、礦物質等成分，因此可將其製成文旦醋，其風味優良很適合供大眾飲用；另發現將如文旦花及果皮製成精油產品亦具有極高的商業潛力，因此在花蓮區農業改良場的技術研發輔導下，花宜兩縣文旦產業農會策略聯盟目前已完成文旦醋、文旦精油、精油香皂、果凍精油蠟燭、精油洗髮精、精油沐浴乳、精油護手霜及護膚霜、文旦柚茶等加工系列產品之開發，商品化推展的結果，已證實可以明顯提高文旦之利用率與附加價值。

4. 加強分級包裝及品質檢測：今年文旦的開化期及結果期因氣溫及日照較往年高，且兩量少，但為確保文旦品質並維繫去年聯盟建立「蘭花文旦」品牌之信譽，今年於採收期即加強宣導分級包裝的重要性，並於出貨前由縣政府、縣農會、鄉鎮農會及改良場相關人員組成品質檢測小組，進行最後的檢測與確認，讓消費者能夠買到香甜質優的「蘭花文旦」。

5. 強化媒體文宣，提高品牌知名度：為塑造並推廣聯盟及「蘭花文旦」之品牌形象，透過報章雜誌之文宣及電台電視多項媒體宣傳，除提供消費者如何選擇良質文旦的資訊外，並於九月十二日假本會召開成果發表記者會，會中邀請宜蘭縣長夫人簡秋堇、花蓮縣立法委員傅昆萁及本會黃副主任委員欽榮共襄盛舉，為優質「蘭花文旦」做見證，並透過記者之宣傳報導，讓大眾認識蘭花文旦係產自宜蘭、花蓮兩縣好山好水的天然優質環境，擁有皮薄、肉細、多汁味美的獨具風味，是中秋賞月不可錯過的味覺饗宴。

6. 開創全新的品牌行銷商機：為讓全台各地的消費者都能輕易購買到味美質優的「蘭花文旦」，聯盟今年首次突破傳統，並導入多元化的銷售通路，進一步結合統一超商的物流體系，於全台7-11便利商店內全面舖貨，以方便消費者就近選購「蘭花文旦」；而且也在「柑桔產業資訊網」及「聯合農產品網路商城」上提供了最快速便捷的網路訂購服務。為讓優質的國產水果能夠推展至海外，九月上旬在台灣農業策略聯盟發展協會領軍下，聯盟之「蘭花文旦」與台南區文旦攜手拓展外銷通路，此次海外拓展試金石之旅，亦穫不少好評及迴響。

7. 品質評鑑及展售促銷活動：為樹立「蘭花文旦」在消費大眾心中的優質品牌形象，並區隔其與其他產地之差異性，花宜兩縣文旦產業農會策略聯盟特將往年兩縣各自辦理之產地品質評鑑會移至台北大都會區共同辦理；會中邀請學者專家就參選文旦之形狀、大小、重量、外觀色澤、肉質風味、果皮厚度、種子數、糖度、酸度及糖酸比等進行評鑑，評選出特等獎、頭等獎、貳等獎、參等獎及優等獎，以提高「蘭花文旦」之商品價值及銷售價格。另在都會地區市場開拓方面，9月11日起「蘭花文旦」即進駐台中市中友百貨公司販售，以服務中部地區民眾；13日至15日則在台北市榮星花園舉辦一系列的大型展售促銷活動，在9月14日開幕當天宜蘭、花蓮兩縣縣長、農業局長及本會李副主任委員健全均蒞臨現場，共同向消費大眾推薦香甜優質的蘭花文旦；會場內不僅安排了創意柚皮帽、彩繪臉譜及剝柚子大賽等多項適合親子同樂的趣味活動，以提高民眾參與選購的氣氛與熱潮外，還有展示了文旦精油、文旦醋、文旦入菜等各種加工品的DIY教作活動，尤其文旦醋、文旦精油及相關系列產品吸引許多民眾的好奇及喜愛。

五、結　語

　　花宜兩縣文旦產業農會策略聯盟經過二年的學習與運作，不但大大提升兩縣文旦的生產品質，亦打響了「蘭花文旦」品牌的知名度，透過許多創新的行銷策略，拓展通路及銷售量，提升花、宜二縣文旦產業之競爭力，往年文旦滯銷的壓力亦紓緩許多。尤其文旦加工品之研發及商品化推廣，不但提升了文旦加工產品的市場潛力，更創造了許多文旦產業的商業契機。

　　文旦產業策略聯盟相關工作，在外銷上已於今年完成與台南區之整合，未來更將繼續加強不同產區之生產優質均一化，強化落實聯盟品質檢測的機制，以保障的產品品質；而在文旦加工品商品化及市場開發上，則將加速量產的腳步，建立多元化的銷售管道，以增加果農的經營收益，而在外銷通路上則以強化台灣文旦聯盟整合運作功能為首要工作，期待台灣文旦能順利推向國際市場，創造國產水果的新紀元。