一、前言

　　由於全球柑橘產量持續增加，各主要生產國都感受到一股強烈的國際競爭壓力，隨之紛紛採行各種策略以為因應。例如美國香吉士〈Sunkist)公司為滿足全世界消費者之需求，已於2000年與阿根廷柑橘生產者締結合作聯盟，開始行銷阿根廷之柑橘，而阿根廷業者亦極讚賞Sunkist之組織、品牌及行銷能力，樂意與其建立行銷聯盟。此外，澳洲與南非之柑橘業者為求其產品能順利共同輸銷美國，亦簽定行銷策略聯盟。台灣亦於民國88年成立「台灣柑桔策略聯盟」，當時成立的宗旨係為調節柑桔產銷、培訓柑農知識與技術、提昇台灣柑桔產業形象與競爭力，以團隊力量確保台灣柑桔產業之永續發展；希望藉策略聯盟之運作，將柑橘產業加以整合，且由水平之整合促進柑農間之團結合作，垂直之整合拉近異業間之距離，進而互相結合共同發展，創造多贏。我國加入WTO後，果樹產業經營已邁入無國界的境界，將面臨前所未有的激烈競爭，隨著進口水果種類的多樣化及數量的不斷增加，上〈91)年國產東方梨、柳橙、木瓜、番石榴、椪柑等多項水果皆受到嚴重之衝擊。此刻就柑橘策略聯盟之推動加以檢討並規劃未來之發展方向，深具意義。

二、柑橘產業策略聯盟組織概況

(一)組織現況

　　「台灣柑桔策略聯盟」為「柑橘產業策略聯盟」之前身，鑒於台灣栽培之柑種多年來皆以椪柑、桶柑、柳橙為主，因此，聯盟組織對象暫以椪柑、柳橙及桶柑為主。本聯盟為自發性之組織，以產銷班為基本組織單位，目前參加柑桔聯盟產銷班數計229班，班員4,239人，約佔國內柑桔產銷班之七成。柑桔聯盟組織架構以柑農專長分工各司其職，在會員代表大會、理監事會下設立生產組、運銷組、市場組、秘書組等。由理監事聘任執行長、副執行長負責綜理所有會務運作並不定期召開理監事會議，討論相關事宜。目前執行長為嘉義大學呂明雄教授，副執行長為嘉義大學胡安慶老師。將於92年3月間召開會員代表大會，改選理監事及聘任人員。在聯盟組織進行運作中，由本會中部辦公室、縣市政府、各區農業改良場及鄉鎮農會負責聯繫、協調及督導。

(二)組成技術輔導小組

　　由本會中部辦公室邀集園藝、土壤肥料、植物病蟲害、採後處理等相關領域專家組成技術輔導小組，配合農時定期（或不定期）至產區巡迴提供諮詢服務及現場指導，以解決實際田間操作之困難，並爭取會員產銷班對該聯盟之認同與向心力。

三、推動現況

(一)制定聯盟品牌標誌

　　經制定台灣柑橘聯盟品牌標誌，該標誌以柳橙外形為簡化圖形，在簡化中又不失原味，五個小圓點聚集在一起，除表示果實眾多、五穀豐收外；更意涵柑農策略聯盟團結合作。標準字以中、英文對照，讓人清晰易懂，整體看來頗具紮實感。利用橙色柳橙代表果農，黃色外圓則表示廣大的水果市場，總體即為所有柑農聯合帶著豐碩的果實往外拓展，把優良的柑橘暢銷至各地市場，最後呈現出圓圓滿滿、皆大歡喜之意境。

(二)訂定作業規範

　　為提供聯盟會員進行產品分級、包裝、貯藏等採收後處理措施時有所依循，以確保產品品質，並維護「台灣柑桔策略聯盟」信譽，訂定台灣柑桔策略聯盟產品採收後處理、選別、分級、包裝等作業規範。作業規範按椪柑、柳橙、桶柑分別明列，規範項目包括肥培管理要點、各產區最適採收期、分級標準（糖度、週徑、外觀、色澤、每箱粒數、包裝方式等），貯藏柑則應加註使用藥劑種類、濃度、安全出貨期等。已印製完成作業規範手冊，並分送產銷班遵循辦理。為落實各項規範作業，本（92）年度將於主要產區設置示範園，推動產銷作業完整系列示範。

(三)印製聯盟專用紙箱

　　經設計印製聯盟專用之彩色紙箱，色彩顯眼，具堆置之整體美，除能顯示其係聯盟之產品外，亦標示供貨單位別，以示對產品品質負責。為維持聯盟品牌之良好信譽，規定聯盟會員應確實依作業規範進行肥培管理、採收後處理、選別、分級方得使用本聯盟紙箱，如有違反規定者，一經查獲，即撤銷其使用聯盟紙箱之資格。

(四)印製台灣柑桔特色宣傳單張

　　為拓展國外市場，已印製完成中、英、日文版之台灣柑桔特色宣傳單張，分別介紹國產椪柑、桶柑及柳橙產區之良好風土條件、生產過程及產品優良特色，提供出口業者於外銷時附於紙箱內，作為宣傳之用。

(五)建構柑桔產業資訊網

　　經於91年9月上旬完成架構「柑桔產業資訊專網」，由國立嘉義大學、本會各區農業改良場及中部辦公室認養，負責該網站之充實及更新。網路提供之內容包括國內外柑桔產業概況、現有柑桔產業組織、每個月之重要肥培管理工作、柑桔重要病蟲害之生態與防治、國內外市場資訊、營養與用途之消費資訊、產地產品特色介紹與供貨等資料，另配合產期接受網路訂購宅配，並配合農時提供「即期新聞」。如91年為紓解文旦盛產期之銷售壓力，於9月上旬發布訊息呼籲農民先行採收文旦大果上市供中元節祭拜。另鑑於91年農民有搶早柳橙上市，造成10月出貨數量偏高，價格低落趨勢，為平衡產銷，宣導農民暫緩採收，並配合市場需求，調節出貨。

(六)推動共選共計

　　為建立柑橘聯盟產品之良好品質信譽，促進聯盟產品多元化之行銷通路，參考「水果共同運銷推動共選共計及包裝標準化計畫」規範，於上〈91)年度輔導重建區主要柑桔產區先行試辦共選共計。其共選共計柑桔種類以椪柑、柳橙、桶柑為主。輔導按聯盟產品作業規範進行集貨、選別分級、包裝、品管，辦理共選共計作業。其共選共計後之產品，內銷送果菜批發市場或直銷通路業者，外銷配合出口業者之需求供貨。

(七)辦理講習訓練

　　為改進聯盟成員之栽培管理及產銷技術，以提升產品品質並利於行銷，每年配合農時，於主要產區辦理二梯次教育訓練，講習課程包括栽培管理、採收後處理、吉園圃、經營管理、品種多樣化及市場行銷等。

四、未來展望

　　我國柑桔產業面臨之最大競爭對手大陸，近年積極致力於柑桔產業之發展，其栽培面積2000年為130萬4,043公頃，2001年增為142萬530公頃，一年間成長9%，不但栽培面積不斷擴增，品質亦明顯提昇；此外，鄰近的日本市場其經營環境與我國相似，以往以高品質高價位之型態銷售，近年經改以平價行銷。我國於去（91）年加入WTO後，柑桔產業已面臨極大之衝擊，原評估尚有椪柑拓銷空間之加拿大市場，已被日本優質又早熟之溫州蜜柑，以低廉之價格搶先輸入，印尼、新加坡、香港等東南亞市場也被大陸廉價柑桔佔有；國內市場亦在大量進口水果之競爭下，銷售困難，致今年國產柑桔價格出現前所未見之低價位。在內外皆艱困之環境下，亟待加強策略聯盟之功能，共同化解可能之危機。臺灣柑桔聯盟推動三年以來，經過成員的聚集、資源的搜集、資料的建立等一系列活動，已建立共識，當今有待思考未來之發展方向，勾勒發展藍圖，以利採行適當的經營策略。

(一)未來柑橘聯盟之發展方向

1. 永續經營
   柑橘聯盟宜推動合理化經營，合理使用化學肥料及農藥，加強水土保持及國土保安，防止大自然受污染，生產安全、衛生產品，以確保永續經營。

2. 提升競爭力
   在開放的市場中，欲提升競爭力，必須改變傳統勞力密集、資源浪費之經營方式，而以有秩序、合理化經營方式取代，期能降低生產成本；並利用多樣化、新奇優良之新品種及高品質之產品，提高市場佔有率。

3. 爭取時效
   為因應競爭之市場，無論新技術之研發與改進、新品種之選育與更新、市場之拓展、資訊之取得等，皆應積極爭取時效，及早取得優勢，以利佔有市場。

4. 發揮綜效
   視柑橘聯盟為一虛擬之大公司，參與聯盟之產銷班，應各自發揮所長，就品質改進、行銷、市場拓展、台灣柑橘聯盟形象之建立、病蟲害共同防治等戮力奉獻，期使班與班間截長補短，相互支應，相關之異業間互相合作，發揮一加一大於二之綜效。

5. 多產品多管道
   就柑橘聯盟這一大家族，目前設定椪柑、桶柑及柳橙三大柑種，其品質各具特色，產期稍有重疊而又相銜接，宜就多樣化之產品建立多元化且穩定之銷售管道，保持供貨之穩定暢通，使產銷雙方皆蒙其利。

6. 建立良好品牌形象
   宣導參加柑橘聯盟之產銷班，務必遵循作業規範，進行肥培管理，使聯盟之產品符合安全、衛生標準且品質穩定；加強柑橘聯盟品牌之管理，建立品牌標誌之信譽，使消費者對柑橘聯盟品牌之產品產生良好深刻印象；以品牌行銷，創造利潤。

(二)柑橘聯盟未來採行之策略

1. 共享資源
   柑橘聯盟之資源包括柑桔產業、聯盟品牌、技術、資訊、人才、市場及產銷設施等，參與聯盟之產銷班應珍惜各項資源；盡力充實產銷技術、設施、資訊與人才等軟硬體資源並共享之；共同愛惜市場機能，秩序運銷，提高台灣柑橘內、外銷市場之佔有率。

2. 提高聯盟自主功能
   柑橘策略聯盟基本架構及基礎建立後，農政單位及「台灣策略聯盟協會」，宜扮演診斷團隊，退居顧問、督導及協調之角色，引導策略聯盟朝正確之方向發展。由策略聯盟獨立運作，建立自己的核心競爭優勢，並發揮成員間相互支援之整合性力量，以提高獲利能力。

3. 朝公司或合作社型態發展
   Sunkist係於1893年由加州及亞利桑那州柑農自行組成之行銷合作社，參與之柑農超過6,500名，經多年之努力，已成為世界重要之柑橘鮮果品牌。未來台灣柑橘聯盟應朝公司或合作社型態發展，使各成員都成為公司之股東，有共同之經營目標，以建立品牌行銷、資源共享、利益分享之生命共同體。

4. 加強與異業間之結盟
   為提升柑橘產業之競爭力，未來台灣柑橘聯盟宜與產銷相關之業者結盟，諸如農機公司、種苗業者、紙箱業者、物流業者、外銷業者等，建立夥伴關係，產銷所須資材，由結盟之業者直接供應，以降低生產成本並維持品質水準；其產品配合通路業者及外銷業者之需求，秩序供貨，俾求互惠、雙贏。

5. 加強溝通聯誼
   未來柑橘聯盟欲順利進行並運作成功，除定期召開理監事會議外，尚有賴適期召開會員大會，藉不斷的溝通，建立互信及友誼，提高向心力並凝聚共識，以發揮團隊力量。

6. 充分利用柑橘產業資訊網
   加強柑橘產業資訊網之維護與更新，以提供最新產銷資訊；為穩定產銷，配合市場需求，調節各產區供貨數量；如遇產銷失衡狀況，及時發佈相關訊息及因應對策；為提高病蟲害防治效果，配合病蟲害發生狀況，針對重要病蟲害，發佈防治日期，以利共同防治。

7. 秩序運銷穩定價格
   利用椪柑、柳橙、桶柑產期先後略異，各產區產期不同之特性，配合市場需求，按會員產量，分配出貨比率及出貨次序，以穩定價格。

五、結論

　　為確保國產柑橘產業穩定成長，柑農及產銷相關業者均須揚棄單打獨鬥之傳統經營模式，而採行合作聯盟、計畫行銷策略，否則將被大環境所吞沒。為達成理想之目標與長久利益，必要時各成員應捨棄短暫利益，犧牲自我，期以提升長遠之競爭力。推動柑橘策略聯盟不宜長期依賴政府補助，必須靠會員之團結合作，自力更生，把握自己有利之條件充分發揮，以因應大環境趨勢的變動，方能出奇致勝。