文‧圖 / 李俊毅 ¹ ‧林淑絲 ² ‧吳佳玲 ³ ‧吳明哲 ⁴
_{註 1 ：財團法人農業科技研究院產業發展中心副研究員。
註 2 ：財團法人農業科技研究院產業發展中心研究員。
註 3 ：財團法人農業科技研究院產業發展中心資深研究員。
註 4 ：財團法人農業科技研究院植物科技所所長。}

壹、前言

　　日本農業資材市場年產值高達 1.5 兆日圓，為協助我國科技農企業拓展日本巿場，行政院農業委員會（以下簡稱農委會）委託財團法人農業科技研究院（以下簡稱農科院）於 104 年 10 月 14 日至 16 日率領國內 10 家科技農企業，前往日本參加「 2015 國際農業資材展」（ AGRI World 2015 ），展現臺灣政府與民間企業對日本市場的重視。國際農業資材展是日本最頂尖、最專業的國際農業資材及技術貿易展，被視為進入日本農業巿場的絕佳門戶。

　　本屆 AGRIWorld 日本國際農業資材展與 AGRI NEXT 國際科技農業展、 IFEX 國際花藝展、 GARDEX 國際園藝展、 TOOL JAPAN 國際工業工具展等五大展會在日本東京幕張國際會展中心同時舉行。在為期 3 天的活動中，吸引來自亞洲、大洋洲、歐美、中東及非洲等 25 個國家與地區的 1,800 家國際展商，逾 4 萬 2 千名業界人士參觀，比前一年增加了 3,500 多參觀人次，展會規模逐年擴大，參觀者來自美國、斯里蘭卡、中國大陸、越南、緬甸、泰國、馬來西亞、芬蘭、英國、巴林、印尼、印度、日本、阿曼、巴西、新加坡、埃及、法國等。

貳、臺灣館行銷活動

1. 展前行銷
   　　以往臺灣出國參加國際性展覽的廠商，多由業者或廠商自行報名，主要為自家產品打國際知名度，但都是單打獨鬥，對於媒體宣傳及展場攤位吸引人氣等成效都不易彰顯出來。這次在農委會的支持下，由農科院帶團一起參展， 展出品項涵蓋農業灌溉設備、專用噴水頭、造霧機、生物農藥、肥料、世界專利之農產品保鮮劑、攜帶型農藥快速檢測儀及各式農業機械等，並 以臺灣形象館的方式在展場呈現 ，期望吸引以日本為主的亞洲買主的更多目光，並透過大會媒合系統，將參展廠商產品及公司資料藉由電子及紙本刊物主動推薦給買家，以便吸引更多業者前來臺灣館攤位參觀。
   　　為提高參展業者展會期間效益，在展前一天特別向大會爭取為臺灣業者舉辦展前研討會，從日本買家特點、如何有效接近日本買家、吸引買家走進展位的技巧到如何建立長期合作關係，指導廠商如何在三天展覽期間有效抓住日本客戶的目光，並特別製作簡短日文之廣告語（如圖一）提供各家業者，以提高買家興趣及詢問度。
2. 展中行銷
   　　為增加整體臺灣館宣傳效果，此次在服務台特別設立廠商產品櫥窗，同時播放各廠商提供之影片，並穿著統一服裝，以營造整體臺灣形象。為增加整體曝光機率，另搭配展覽提袋、便利貼、廠商日文簡介之提供，在展覽三天時間，買家反應熱烈，全部索取一空，尤其是日文三摺頁，大幅提高日本買家詢問臺灣館產品的頻率（如圖二）。

參、參展情形

　　在展覽開始第一天，特別邀請到中華民國對外貿易發展協會臺貿中心吳俊澤所長及駐日經濟文化代表處胡忠一副組長蒞臨指導，兩位貴賓分別與各業者洽談。胡副組長至每家廠商攤位參觀時，除聽取產品技術介紹外，也與業者分享更務實的進軍日本市場經驗，這些建言對業者進軍日本市場啟發更多構想。會展期間，農科院邀請到本次參訪日商 - 昭光通商株式會社大野社長及日本肥料聯合會常務理事西出先生蒞臨臺灣館參觀，逐一了解臺灣館業者產品，促進雙方交流（如圖三）；並有業者更邀請東南亞客戶到展場洽談後續合作模式，進一步提高業者的參展效益。另，本次特別向大會爭取臺灣廠商在大會舞台進行 20 分鐘產品介紹，吸引人潮聚集聆聽，於簡報後，來自美國夏威夷的農業資材業者，更親自到攤位詢問產品及進口等相關事宜，雙方會後將進一步聯繫，期能促進廠商打開美洲市場之門。

　　每年大會均針對來訪買家屬性進行分類，例如：農家（農民）、農協（產銷班）、農業法人、小賣店通販（小通路商）、卸商（大通路商）、家居業者、 VIP （具有採購決定權之公司高層），以協助業者明確分辨買家屬性及背景。本次來臺灣館洽談買家大都是高階經理人，加上臺灣館獨立洽談桌的設計，更有效增加雙方商談採購效益。（如圖四）

肆、結論

　　根據 AGRI World 日本國際農業資材展大會資料顯示，因日本商社之運作特性，參展商平均都需要至少三年參展曝光，才會有機會與日商進行正式交易。農科院自 103 年起連續兩年以臺灣館名義參展， 103 年的參展家數為 8 家業者共吸引 408 位來客數， 104 度參展業者增加為 10 家，由於臺灣館攤位更靠近主要通道，共吸引來客數超過 910 位，人數增加一倍以上。 104 年新增為參展廠商安排參訪行程，在農科院植物所吳明哲所長帶領下正式拜訪當地農業資材業者，有效促進雙方交流，並成功促成日商 - 昭光通商回訪農科院並與臺灣相關農業資材業者進行後續商務合作洽談。

　　未來農科院將配合農委會的產業政策發展規劃，擴大參展規模及參與不同展覽，讓臺灣農科技產業在國際舞台發光發熱，創造更大的商機及市場。

圖一　日文廣告語

圖二　臺灣館吸引許多日本買家洽談商機

圖三　駐日經濟文化代表處胡忠一副組長（右 3 ）與日商昭光通商大野社長（右 4 ）、日本全國肥料商聯合會事務局長西出邦雄（左 4 ）、參展業者及吳明哲團長（左 3 ）於臺灣館前合影

圖四　廠商與買家洽談